Temat wydania

Jacek Zawadzki

 

Pola minowe poligonu decyzyjnego

 

Człowiek przez cały czas jest zmuszony do podejmowania różnych decyzji. Nasz życie składa się z nieustannych wyborów, których konsekwencje sięgają czasami daleko w przyszłość i rodzą trudne do przewidzenia skutki. Patrząc dobowo, to proces decyzyjny zaczynamy od podjęcia decyzji co zjeść na śniadanie, w co się ubrać, czy wziąć parasol. Są to decyzje operacyjne, mające skutki w krótkim okresie czasu, ale skutki te nie niosą dużych konsekwencji. Jeśli nie weźmiemy rano parasola, a spadnie deszcz po południu, to zmokniemy. Ot i całe konsekwencje. Ale stajemy również przed bardzo ważnymi decyzjami taktycznymi lub nawet strategicznymi. Dokonanie niewłaściwego wyboru może mieć poważne konsekwencje. Trudno porównać zamoknięcie w drodze z pracy do spędzania życia ze zbyt pochopnie wybranym partnerem. Lub wypicie za małej ilości kawy do przebywania długi czas w nielubianym mieszkaniu.

Widać wyraźnie, że proces decyzyjny zajmuje w naszym życiu znaczące miejsce. Nie będę tutaj zajmował się samym sposobem dokonywania wyborów. Chciałbym natomiast rzucić trochę światła na pułapki, które czekają nas podczas podejmowania decyzji. Te pułapki to najczęściej efekt działania czynników wewnętrznych. To w nas samych drzemią siły, które utrudniają proces decyzyjny, sprowadzając nas na manowce. Aby dokonać wyboru, z definicji, należy mieć co najmniej dwie możliwości, ot choćby tak proste jak: tak i nie. Zaangażuje się w akcję sortowania śmieci lub nie, wypije kawę lub nie. Ale czasami mamy więcej możliwości wyboru. Zamiast akcji sortowania śmieci możemy jeszcze sadzić drzewka, możemy wypić kawę rano lub nie, ale zamiast kawy można napić się herbaty lub soku. Nieważne czy dokonujemy wyboru alternatywnego, czy z większej liczby możliwości, musimy dokonać oceny każdego wariantu. Dopiero na podstawie tej oceny, bardzo subiektywnej, dokonujemy wyboru. Tak więc w naszym procesie decyzyjnym pojawia się element oceny. Niestety nie jest to element wolny od wad, a błędy przenoszą się na dokonywanie wyboru. Dlatego wydaje mi się ważnym aby zdawać sobie sprawę z podstawowych zniekształceń w ocenianiu, i tym zajmę się w pierwszej części artykułu. Drugą część poświęcę na opisanie dwóch silnych elementów ludzkiej natury: pragnień i przekonań. Zastanowię się jaki wpływ mają na podejmowane przez nas decyzje i jak zmienia się proces decyzyjny pod wpływem każdej z tych sił.

Podstawowe zniekształcenia w ocenianiu są wynikiem skomplikowanej ludzkiej psychiki. Ludzie za wszelką cenę odcinają się od swoich zwierzęcych korzeni. Usiłujemy wszelkie decyzję opierać na procesie racjonalnego rozważania wariantów. Zwierzęciem kieruje instynkt, a człowiek bezkrytycznie ufa rozumowi. Pokładając tak dużą ufność w naszych umysłach ignorujemy możliwość zaistnienia jakiejkolwiek pomyłki, odrzucamy ułomność naszego procesu decyzyjnego. A właśnie to umysł zastawia na nas pułapki i utrudnia podjęcie dobrej decyzji. Ponieważ wierzymy w swoją racjonalność, istnienie jakichkolwiek zniekształceń wydaje się być niedorzeczne, i dlatego najczęściej nie zdajemy sobie w ogóle sprawy, że proces oceniania zaszwankował. Nauka zbadała i opisała te zniekształcenia, ale przez to dała broń do ręki ludziom, którzy wykorzystują nasze niedoskonałości i przekuwają je na miecze przeciwko nam samym. Są to wszelkiej maści ludzie od marketingu, reklamy, handlu i akwizycji oraz oszuści i naciągacze, którzy są mistrzami we władaniu sztuką wpływu społecznego. Ich działanie to znajdowanie dziur w pancerzu chroniącym integralność naszego procesu decyzyjnego i wpływanie na niego. Dlatego ważne jest aby poznać swoje słabe strony i ich konsekwencje dla podejmowania decyzji, aby proces ten przebiegał bardziej świadomie.

Wkroczmy zatem na nasze pierwsze pole minowe i niczym saperzy sił zbrojnych procesu decyzyjnego rozpracujmy je.

Pierwsza mina na jaką się natykamy to tendencja centralna. To jeden z najbardziej popularnych błędów i jest związany ze stosowaniem skali ocen, takich ja np. oceny w szkole. Błąd ten polega na niewykorzystywaniu krańcowych ocen skali, a tym samym na przesunięciu ich w kierunku środka. W przypadku skali ocen szkolnych jest to najczęstsze występowanie ocen 3 i 4, a unikanie przez nauczycieli ocen 1 i 6. Błąd tendencji centralnej może wynikać z pewnej ostrożności oceniającego, który zabezpiecza się w ten sposób przed popełnieniem zbyt dużego błędu. Ale należy wziąć jeszcze pod uwagę, że rozkład cechy w populacji ma rozkład normalny. Oznacza to, że największe skumulowanie cechy występuje właśnie w środku skali. Nic dziwnego, że znajduje to swoje odbicie w ocenach. Nie można jednak rozstrzygnąć czy kumulacja ocen średnich jest skutkiem tendencji centralnej czy też przejawem rzeczywistego rozkładu cechy w populacji. Wydaje się jednak, że oceniający mają swój wkład w scentralizowanie cechy.

Co ciekawe, zupełnie inaczej sprawa przedstawia się w przypadku ocen konsumenckich. Tutaj również obserwujemy ostrożność oceniających, ale występuje silna polaryzacja w kierunku ocen pozytywnych. Czy rzeczywiście nasz wolnorynkowa gospodarka dostarcza tak satysfakcjonujących produktów naszym konsumentom? Jest to mało prawdopodobne, więc należy przypuszczać, że błąd jest w metodzie badania. Wystarczy tylko przekształcić pytanie kwestionariuszowe z: „Jak bardzo jesteś usatysfakcjonowany?" na: „Jak bardzo jesteś nieusatysfakcjonowany?" aby zmniejszyć usatysfakcjonowanie konsumentów. Należy wziąć pod uwagę również bardzo dużą ogólność pytania o satysfakcję. Wszystko to wpływa na nierzetelność oceny.

Prowadząc badania nad błędem tendencji centralnej próbowano wyeliminować go. Jednym ze sposobów było rozszerzanie skali ocen. Nie dało to jednak rezultatów. Według badań Materskiej i Caverni błąd tendencji centralnej występuje również we francuskiej skali ocen szkolnych, a opiera się ona na dziesięciu stopniach. Porównywano węższą, polską, skalę i szeroką skalę francuską. Badania wykazały, że zamiana skal nie eliminowała błędu środka skali.

Kolejna napotkana mina to efekt kontrastu. Dla zobrazowania posłużę się przykładem prezentera telewizyjnego, Kamila Durczoka. Kiedy pan Durczok zaprasza do swojego programu Andrzeja Olechowskiego, to wydaje nam się stosunkowo niskim mężczyzną. Ale gdy gościem jest premier Miller, lub Andrzej Lepper to dla odmiany prezenter wydaje się wysoki. Podobnie jest z dziennikarzem sportowym, który przeprowadza wywiad z koszykarzem lub dżokejem. Obserwujemy ten sam efekt, jak w przypadku Kamila Durczoka. Ale co ciekawe, jeśli ten sam dziennikarz stanie na tle wysokiego konia pełnej krwi, to wcale nie wyda się niski. A więc kontrast działa tylko w przypadku , gdy obiekty są do siebie podobne.

Głównymi badaczami efektu kontrastu są Coren i Miller. W swoich badaniach wykorzystali oni złudzenie wzrokowe Ebbinghausa. Złudzenie to polega na tym, że jeżeli figurę o danej wielkości otoczyć takimi samymi figurami, raz większymi, a raz mniejszymi, to w pierwszym przypadku wyda się ona mniejsza, a w drugim większa. Ale tak jak w przypadku konia, złudzenie Ebbinghausa zachodzi tylko wtedy, gdy figura jest otoczona takimi samymi figurami.

Feldman wykazał, że efekt kontrastu działa również w przypadku samochodów i kobiet. Stąd zalecenie dla marketingu, aby prezentować produkty na tle mniej atrakcyjnej konkurencji. Żony nie powinny przechowywać w domu pism z atrakcyjnymi modelkami, by nie być porównywanymi w oczach mężów.

Ale efekt kontrastu działa nie tylko przy ocenie obiektów, rzeczy, osób, czy fizycznych cech. Noizet wykazał występowanie tego efektu także przy wspominanych już ocenach szkolnych. Jego badanie polegało na przedstawianiu nauczycielom do oceny wypracowań szkolnych. Pierwszej grupie nauczycieli dał zestaw zawierający wypracowanie bardzo dobre i kontrolne wypracowanie przeciętne. Druga grupa otrzymała zestaw zawierający wypracowania słabe i to samo wypracowanie kontrolne. Jak można było przypuszczać w pierwszej grupie wypracowanie kontrolne zostało ocenione jako słabe, natomiast w drugiej grupie otrzymało wysokie oceny. Badanie jasno pokazało, że kolejność oceny ma istotne znaczenie. Łatwo sobie również wyobrazić jaki los czeka słabszego ucznia w klasie z przewagą dzieci zdolnych, a jaki zdolnego ucznia w słabej klasie. A co jeśli dobry uczeń będzie w gronie dobrych uczniów, czy jego zdolności zostaną zauważone i docenione? Efekt kontrastu ma bardzo istotne znaczenie dla naszej oceny ludzkich działań i wytworów i dlatego szczególnie powinniśmy dbać o jego wyeliminowanie. Jest to ważne aby nie dokonywać krzywdzących, niesprawiedliwych ocen oraz aby nie dać się oszukać specjalistom od sprzedaży.

Kolejnych parę kroków i oto kolejna mina. Tym razem przeciwpiechotna i niemal nie do rozbrojenia, bo ma dwa niezależne zapalniki. Ten ładunek to efekty pierwszeństwa i świeżości. Pierwszy badania nad tym zjawiskiem zaczął prowadzić Asch 1946. Eksperyment polegał na prezentacji opisu pewnej osoby, który to opis składał się z przymiotników. Dla przykładu: Jan jest zazdrosny, zacięty, krytyczny, impulsywny, pilny i inteligentny. Zadanie polegało na odpowiedzeniu na pytanie: Jak myślisz, czy Jan jest, ogólnie rzecz biorąc, emocjonalny? Odpowiedz była zakreślana na 7 stopniowej skali opisującej emocjonalność Jana. W serii eksperymentów okazało się, że nie bez znaczenia jest kolejność w jakiej umieszczone są przymiotniki. Szczególne znaczenie miały dwa: zazdrosny i zacięty. Jan był oceniany jako bardziej emocjonalny jeśli te dwa przymiotniki były umieszczone zaraz na początku listy, a jako mniej emocjonalny kiedy znajdowały się na końcu. To zjawisko to właśnie efekt pierwszeństwa, który polega na przecenianiu pierwszych informacji.

Efekt ten jest silnie powiązany z efektem pierwszego wrażenia, który powszechnie występuje w kontakcie z nieznanymi osobami lub rzeczami. W czasie pierwszych 11 sekund powstaje wrażenie, które jest podstawą do dalszej oceny osoby lub przedmiotu. Jest to niebezpieczne ponieważ wytworzone wrażenie bardzo trudno jest zmienić, choć na pewno jest to działanie przystosowawcze i jest pozostałością po zwierzęcych przodkach.

Efekt pierwszeństwa jest zjawiskiem powszechnym. Po raz kolejny odwołam się przykładu szkolnego. Caverni przeprowadził również eksperyment z wypracowaniami. Tym razem wszystkie były jednakowe i miały tyle samo drobnych, rzucających się w oczy błędów. Różnica polegała w miejscu występowania tych błędów. W jednych znajdowały się one w pierwszej części wypracowania. W innych błędy były w drugiej połowie. Zgodnie z efektem pierwszeństwa surowiej zostały ocenione te wypracowania, w których błędy były w pierwszej części. Błąd ten ma również poważny wpływ na naszą ocenę ludzi, podobnie jak kontrast. Analogicznie do błędów z wypracowania są traktowane argumenty w czasie np. debaty. Ten mówca, który przemawia jako pierwszy ma szansę wywrzeć większe wrażenie na słuchaczach niż kolejni.

Na szczęście w przyrodzie jest równowaga sił – jing i jang. Efekt pierwszeństwa równoważy efekt świerzości. To nasz drugi zapalnik. Efekt świerzości polega na przecenianiu ostatnich danych i końcowego fragmentu informacji. Tak więc znajdujemy się w pułapce końca i początku przekazu. Nie na darmo w środowisku filmowym, najcenniejsze miejsca w czasie końcowych napisów to te na początku i na końcu „listy płac". Efekt świerzości występuję rzadziej niż efekt pierwszeństwa, ale jest zauważalny, zwłaszcza tam, gdzie dla oceny ważna jest pamięć. I po raz kolejny jesteśmy manipulowani przez specjalistów od reklamy, którzy najatrakcyjniejsze informacje umieszczają na początku i na końcu przekazu, a wszystko to co może nas zniechęcić do produkty, np. cena, jest w środku przekazu. Wiedzą o tym również studenci. Często stosowaną strategią jest przychodzenie na kilka ostatnich wykładów i wykazanie aktywności, tak aby zostać zauważonym przez prowadzącego. Jest to szczególnie pomocne na przedmiotach zakończonych egzaminem ustny.

 

ciąg dalszy >>>

___________________________________________________________________________________________

[Strona glowna] [Temat wydania] [Aktualności] [Psychologia społeczna] [Psychologia rozwojowa] [Psychoterapia] [Z pogranicza psychologii] [Język a świat] [Magdalena Nawrocka o depresji i nie tylko] [Hipnoza] [Spojrzenia] [Informatory] [Biblioteka psychologa] [Psychologia w Internecie] [Wieści z PTP] [Spotkania i konferencje] [Projekty badawcze] [Czat] [Współpraca] [Archiwum artykułów] [Redakcja] [Akty prawne]

© Copyright by Psychologia.vel.pl Marcin Zawojski

2001 - 2005

Wszystkie prawa zastrzeżone

webmaster