Psychologia społeczna

Marzena Gburska

 

Siła kontrastu...

 

      W psychologii rozróżniamy wiele narzędzi wywierania wpływu na ludzi, jednym z nich jest tzw. zasada kontrastu. To, czy akurat wykonamy dane polecenie, kupimy konkretną rzecz, przyłączymy się do społecznej akcji zależy od predyspozycji i umiejętności osoby „sprzedającej” nam produkt, cel, zadanie. Popatrzmy na taką historię: w sklepie pani Kowalska ogląda kosztowne sukienki. Cena ich jest wysoka, 500-1000 zlotych. Sprzedawczyni podchodzi do klientki, zaczyna rozmowę, zgodnie ze znanymi jej zapewne regułami wywierania wpływu na klientów. Zatem, owa sprzedawczyni zgadza się wprawdzie, że wspomniane ubrania są drogie, ale prowdzi klientkę dalej i pokazuje stroje za…1000-1500 złotych. Oczywiście renomowanego projektanta, z doskonałych materiałów, ręcznie zdobione. Skuteczne umiejętności sprzedawcy powodują, że pani Kowalska wydaje, powiedzmy, te 1200 złotych na kostium. Podchodząc do kasy jeszcze raz spoglada na sukienki, które oglądała po wejściu do sklepu (te za 500-1000 zł.). Teraz wydają się one być dużo tańsze, niż wydawały się jej na początku. I pewnie niejedna pani Kowalska weźmie z wieszaka drugi komplet, bo to przecież tylko 500 złotych... Zadziałała tu bowiem zasada kontrastu. Pokaż coś droższego, a potem to, co początkowo może wydawać się luksusem, staje się czymś dostępnym. Ta technika wykorzystywana jest często również w salonach samochodowych. Kiedy kupimy samochód za 40 000 zł, dodatki za kolejne 1000 zł. nie są już niczym specjalnym.

     Generalnie zasada kontrastu towarzyszy nam na co dzień (często jesteśmy tego zupełnie nieświadomi) polega ona na tym, że dwie rzeczy, umiejętnie pokazywane/ przekazywane jedna po drugiej powodują, że jedna z tych rzeczy traci na „wartości”.

   Warto zatem pamiętać, że przekazując np. jakaś wiadomość (niekorzystną) można nieco ją złagodzić poprzez „skontrastowanie” jej z wiadomością bardziej niekorzystną. Zakładamy, że jakaś Kasia chce poinformować ojca, że rozbiła jego samochód. Wiele osób powiedziałoby to wprost, ale skutki takiej szczerości mogłby być tragiczne (gniew ojca, zakaz jeżdzenia autem, itp.). Kasia jednak dobrze wie, że może najpierw powiedzieć: „wydarzyło się coś okropnego, złamałam nogę, przyjaciółka musiała odwieźć mnie do szpitala, tam założyli mi gips, podejrzewali też wstrząs mózgu, no ale wszystko dobrze się skończyło, gips zdejmą za pięć tygodni”. Mózg też ma się dobrze (całkiem nieźle!), a to rozbite auto w obliczu możliwej katastrofy zdrowotnej to tylko…mały problem.

 

MARZENA GBURSKA ukończyła filologię polską na Uniwersytecie Gdańskim. Zajmowała się dziennikarstwem prasowym. Interesuje się psychologią. Uczestniczyła w wielu szkoleniach z udziałem psychologów i pedagogów. Zdobytą wiedzę wykorzystywała w pracy z młodzieżą.

___________________________________________________________________________________________

[Strona glowna] [Temat wydania] [Aktualności] [Psychologia społeczna] [Psychologia rozwojowa] [Psychoterapia] [Z pogranicza psychologii] [Język a świat] [Magdalena Nawrocka o depresji i nie tylko] [Hipnoza] [Spojrzenia] [Informatory] [Biblioteka psychologa] [Psychologia w Internecie] [Wieści z PTP] [Spotkania i konferencje] [Projekty badawcze] [Czat] [Współpraca] [Archiwum artykułów] [Redakcja] [Akty prawne]

© Copyright by Psychologia.vel.pl Marcin Zawojski

2001 - 2005

Wszystkie prawa zastrzeżone

webmaster